Polscy projektanci w Chinach mają realną szansę na zdobycie części chińskiego rynku, bowiem korzystają z rękojmi powszechnie znanej marki. Dlatego też w przyszłym roku w Chinach zorganizowane będą dla nich dwa specjalne wydarzenia, które mają duże poparcie z chińskiej strony.

Design

Polskie wzornictwo przemysłowe jest tym segmentem polskiej gospodarki, którego poziom niczym nie odstaje od osiągnięć w tej dziedzinie we Francji, Hongkongu, Japonii, Niemczech, Stanach Zjednoczonych, Włoszech czy innych państwach. - Dlatego pracujemy nad programem strategii w Chinach dla polskiego designu. Chcemy namówić różne instytucje publiczne i prywatne do podjęcia wspólnych działań w zakresie promocji i wspierania polskiego wzornictwa w Państwie Środka. Promocję polskiego designu traktujemy priorytetowo - mówi Andrzej Głodek, prezes Chińsko-Polskiej Izby Gospodarczej w Hongkongu. - Dla polskiej branży wzornictwa przemysłowego nie ma żadnego programu wsparcia, jeśli chodzi o eksport. Co ciekawe, właśnie w tym obszarze polskie małe i średnie firmy oraz projektanci mają wiele do zaoferowania, a tym samym mają realną szansę - przy stosunkowo niedużych kosztach - zaistnienia na chińskim rynku - tłumaczy prezes.

Zdaniem ekspertów od chińskiego rynku polscy projektanci w Chinach przez chińskie firmy będą odbierani tak samo, jak projektanci z innych krajów europejskich, bowiem na naszą korzyść wpływa marka Unii Europejskiej. Ta przychylność chińskiego biznesu na zewnętrzne idee ma swoje źródła w polityce gospodarczej realizowanej przez chiński rząd, który stawia na innowacyjność wszędzie, gdzie to tylko możliwe, ale przemysł jest tym przysłowiowym oczkiem w głowie.Zarówno władze ChRL jak i coraz większa rzesza producentów chińskich zdaje sobie sprawę z tego, że dotychczasowy tylko „wykonawczy” model gospodarczy się wyczerpał.

- Wzornictwu sprzyja sam chiński rząd, który chętnie widzi napływ do Chin innowacyjnych rozwiązań z różnych obszarów, w tym by w Chinach projektowane były oryginale produkty, bowiem przy obecnym stanie wiedzy Chińczyków o zagranicznych rynkach, Chińczyk nie jest nic w stanie zaprojektować, co mogłoby zdobyć amerykański czy europejski rynek. W tej dziedzinie potrzebują pomocy i będą jej potrzebowali jeszcze przez długi czas. Innymi słowy nie jest to szansa krótkoterminowa, która szybko przeminie, ale długookresowa współpraca. Z drugiej strony nie należy też czekać - podkreśla Andrzej Głodek.

Ale to nie wszystkie atuty składające się na ewentualny sukces w tej sferze. Zdaniem eksperta, o ile w każdym innym obszarze eksporter do Chin konkuruje z rodzimą chińską - najczęściej tanią - produkcją, to w obszarze designu z polskim projektantem w Chinach będzie mógł ewentualnie próbować konkurować chiński projektant. Podkreśla, że chodzi o projektowanie na eksport, a nie na chiński rynek, bo w tym ostatnim przypadku Chińczycy są nie do pobicia i nikt na razie nawet ci z najlepsi zachodni projektanci nie próbują niczego projektować dla zwykłego konsumenta w Chinach. To jeszcze nie ten etap rozwoju Państwa Środka. W ocenie prezesa Chiny są świetnym miejscem dla projektowania na zachodni rynek, czemu sprzyja chiński rząd. Jego zdaniem jeszcze długo chiński model gospodarki będzie miał charakter eksportowy i z dnia na dzień się nie zastąpi go wewnętrzna konsumpcja. Dlatego chiński rząd chce utrzymać obecny stan eksportu przy jednoczesnym rozwoju rynku wewnętrznego, co pozwoli na wyrównanie bilansu handlowego. By tak było potrzebne jest wytwarzanie przez chińskie firmy produktów na odpowiednim poziomie innowacyjności i konkurencyjności. - Zadanie nie jest jednak łatwe. Należy dotrzeć do świadomości chińskich firm i menadżerów z informacją, że mogą wiele zyskać, jeśli podejmą się współpracy z polskimi projektantami, którzy nie tylko znają polski i europejski rynek, ale ich projekty również mają swoją renomę w świecie. W Chinach fabryk myślących o globalnej ekspansji są miliony, ale nie mają zielonego pojęcia o designie, zarówno od strony czysto projektowej, jak i współpracy w tym zakresie na polu prawnym. Tego wszystkiego trzeba ich nauczyć. Taka winna być strategia - tłumaczy prezes Chińsko-Polskiej Izby Gospodarczej w Hongkongu.

Pierwszy etap realizacji tych założeń nastąpi w przyszłym roku. Izba wspólnie z Wydziałem Promocji Handlu i Inwestycji w Pekinie planuje zorganizować dla projektantów dwie misje gospodarcze na największe na świecie Targi Kantońskie. Jedna będzie w kwietniu, a druga w październiku 2013 roku. Obie misje organizowane są we współpracy z organizatorami targów kantońskich, a pod względem kosztów został przyjęty system komunalny, czyli stoisko będzie wspólne i wzięte będzie tyle powierzchni, ile będzie potrzebne, a nie - jak jest normą tych targów - minimum 9 metrów kwadratowych, za które trzeba zapłacić, niezależnie od tego, czy naprawdę wystawcy tyle potrzeba. Podczas targów odbędzie się seria seminariów oraz promocyjne prezentacje samych projektantów. Z kolei polscy projektanci, którzy wezmą udział w targach będą mieli zapewnione bezpłatne warsztaty z zakresu ochrony własności intelektualnej w Chinach i otrzymają od Izby specjalny pakiet wzorów dokumentów (w tym umowy projektant-chińska firma) w języku polskim z zakresu obrotu prawnego w obszarze projektowania.

Na pytanie, czy polskie małe lub średnie przedsiębiorstwo zainteresowane eksportem do Chin winno zmodyfikować własny produkt pod względem designu, ekspertodpowiada, że tak, ale winno być to poprzedzone odpowiednim rozpoznaniem rynku, na który ma być eksportowany dany produkt. Dlatego też niezbędna jest elementarna wiedza o chińskiej kulturze by nie popełnić błędów. - Na chińskim rynku bardzo ważne są kolory. Nie chodzi tutaj o te, które są popularne, choć w konsekwencji mają taki skutek, ale przede wszystkim, o te, które mają pozytywne znaczenie w chińskiej kulturze. Wystarczy podać, że mężczyźni w Chinach kupują telefony iPhoneteż w białym kolorze, podczas gdy w Polsce trudno znaleźć Polaka, który posiada aparat w takim kolorze. To mówiąc delikatnie odbierane jest u nas jako coś w złym guście - mówi Andrzej Głodek.

Z drugiej strony eksperci od chińskiego rynku podkreślają, że należy pamiętać, że w zakresie designu Chińczycy nie chcą chińskiego produktu, ale chcą zagraniczny, tzn. taki, który został zaprojektowany (wymyślony) na Zachodzie. Chińczycy chcą kupować coś, co jest Zachodnie lub wygląda na Zachodnie. Dlatego też w większości przypadków nie ma jakieś szczególnej potrzeby dostosowania produktu do chińskiego rynku. O wiele ważniejsze jest ochrona własności intelektualnej i na nią należy zwrócić szczególną uwagę. - Chodzi o to, by sprzedać do Chin produkt, a nie „wyeksportować” tylko własnego wzoru - podkreśla prezes Chińsko-Polskiej Izby Gospodarczej w Hongkongu. - Dlatego że Chińczycy bardzo chętnie kupują próbki, a potem nie ma dalszego ciągu współpracy. Dość często od samego początku wyłącznie chodzi o próbki, a następnie taka chińska firma skutecznie zablokuje wejście polskiej firmy na chiński rynek ze swoim produktem. Trzeba być tego świadomym i odpowiednio się do tego przygotować - wyjaśnia dalej.

Trzecim elementem strategii polskiego designu jest stała ekspozycja wzornictwa w Chinach. Izba już wybrała trzy takie miejsca. I są to: Yiwu w prowincji Zhejiang, miasto na prawach prowincji Chongqing w zachodnich Chinach oraz Dongguan w prowincji Guangdong. Wybór nie jest przypadkowy, bo te miasta są bardzo ważnymi w Chinach centrami przemysłowymi, gdzie się spotykają producenci z innymi producentami lub pośrednikami producentów.

Z punktu widzenia polskiego potencjału eksportowego z obszaru przemysłu Polska na chiński rynek ma do zaoferowania obok surowców różnego rodzaju materiały do produkcji. - Z tego też względu taki showroom wzorów nie powinien być w Szanghaju, ale właśnie w Yiwu, które jest centrum przemysłowym. Do tego miasta przyjeżdżają kupcy i producenci z całego świata w poszukiwaniu dla siebie nowych rozwiązań. O Yiwu mówi się, że są to takie Targi Kantońskie tylko, że trwają przez cały rok– podkreśla prezes Andrzej Głodek.

Dla polskiego małego lub średniego przedsiębiorstwa koszt umieszczenia w takiej sali własnego produktu będzie uzależniony od jego rodzaju oraz wielkości. Izba szacuje, że miesięcznie będzie to kilkaset dolarów.- Nie jest to mała kwota, ale z drugiej strony w zestawieniu prawdziwymi kosztami prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach liczonej w tysiącach dolarów miesięcznie te koszty są minimalne - przekonuje Głodek. Co ciekawe taka forma sprzedaży w Chinach się sprawdza i jest wiele miast, które specjalizują sięw określonej branży i są w nich dziesiątki wielkich showroomów. Na przykład Shantou w prowincji Guangdong na południu Chin słynie w świecie m.in. z produkcji zabawek. Tam w specjalnych salonach przez okrągły rok prezentowana jest oferta okolicznych producentów.

Promocja

Polskie małe lub średnie przedsiębiorstwo, które zamierza po raz pierwszy swoje produkty lub usługi eksportować, raczej nie powinno zaczynać od chińskiego rynku, uważają eksperci, chyba że się do tego bardzo dobrze przygotuje. - Jeżeli chodzi o chiński rynek, to bardzo dużym błędem, na który zwracają uwagę eksperci, to jest to, że z jakiegoś niezrozumiałego powodu w Polsce biznesmeni oraz menadżerowie mają przekonanie, że Chińczycy mówią po angielsku i polscy menadżerowie ruszają na podbój rynku chińskiego z ulotkami i materiałami w języku angielskim. Niestety w Chinach mówi się po chińsku, choć są jednostki, które posługują się językiem Szekspira w jakimś stopniu - mówi Andrzej Głodek .

Chiny są krajem, który obszarowo jest większy niż cała Europa. Większość polskich eksporterów nie ma doświadczenia w eksporcie na tak duży i różnorodny rynek. Jest grupa polskich firm, która sprzedawała lub sprzedaje swoje towary na rynek rosyjski, ale on od chińskiego różni się w zasadniczy sposób. Po pierwsze wszelki import jest scentralizowany w Moskwie i Sankt Petersburgu, a stamtąd lokalni partnerzy dystrybuują produkty w głąb kraju. Po drugie rosyjski rynek jest bardzo homogeniczny. Przykładowo Nowosybirsk nie różni się niczym pod względem towarowym od Moskwy.

Z kolei chiński rynek jest zupełnie inny. Nie dość, że są różne ośrodki gospodarcze na terenie całych Chin, to te ośrodki gospodarcze bardzo się od siebie różnią. Eksperci od chińskiego rynku podkreślają, że bardziej się różnią niż poszczególne kraje Unii Europejskiej.

Jak należy działać w takich warunkach ekonomicznych, a przede wszystkim jak się do tego należy przygotować oraz jak przeprowadzić swoją kampanię promocyjną? Jak podkreśla prezes Chińsko-Polskiej Izby Gospodarczej w Hongkongu, wiedząc, że Chiny nie są rynkiem homogenicznym, to przede wszystkim należy podjąć decyzję, czy się atakuje cały rynek,czy tylko wybrane kilka lub kilkanaście segmentów (rynków) rynku chińskiego i nie chodzi w tym przypadku o prowincje, tylko o ujęcie geograficzne. Eksperci tłumaczą to w ten sposób, że północ Chin różni się od południa, zachodu, wschodu czy też centrum kraju. Dla uświadomienia różnic dość często jako przykład podają odmienne zwyczaje kulinarne Chińczyków z północy i Chińczyków z południa. Tymczasem Rosjanin z Nowosybirska je, kupuje, ubiera się tak samo, jak Rosjanin w Moskwie, podczas gdy w Chinach wygląda to zupełnie inaczej.

Narzędzia i sposób realizacji

Jeśli zaś chodzi o narzędzia marketingowe oraz promocyjne,  to chiński rynek pod tym względem wcale nie różni się od innych. Potrzebne są materiały w postaci katalogów, ulotek z tą różnicą, iż winny być one w języku chińskim. - W tłumaczeniu materiałów reklamowych i promocyjnych nie tylko chodzi o przetłumaczenie na język chiński, ale o tzw. lokalizację katalogu, czyli dostosowanie go do chińskiej kultury - podkreśla prezes Andrzej Głodek. I dodaje, że nim przystąpi się do tłumaczenia, to najpierw trzeba przygotować samą ofertę, która również winna być dostosowana do kultury chińskiej. Przykładowo należy mieć na uwadze kolory, rozmiar samych materiałów i wiele innych elementów. Oczywiście to wszystko zależy od tego jakiego rodzaju jest produkt.

- Jeśli zaś chodzi i najlepsze narzędzie marketingowe i promocyjne, dzięki któremu możliwe jest pozyskanie chińskiego partnera to targi, targi i jeszcze raz targi - akcentuje ekspert. Podkreśla, że o targach nie należy jednak myśleć w kategorii „mieć stoisko”, choć takie myślenie zapewne przyniesie jakiś sukces. W praktyce to jest połowa wysiłku, jaki należy zainwestować. Przede wszystkim trzeba być świadomym, żeby zostać zauważonym konieczne jest przygotowanie i przeprowadzenie seminariów i prezentacji oraz wziąć udział w matchmakingu.

W przypadku prezentacji są dwie możliwości jej przeprowadzenia: grupowo lub indywidualnie. Grupowa, czyli podczas seminarium kolejno firmy prezentują siebie. Wielu ekspertów uważa, że jest to najlepsza i najtańsza forma w stosunku do nakładów pieniężnych przeznaczonych na promocję swojej firmy w Chinach. Z kolei druga możliwość dotyczy sytuacji, gdy małe lub średnie przedsiębiorstwo posiada swoje stoisko wówczas może robić prezentacje kilka razy dziennie. W tym celu należy przygotować specjalny zegar z informacją, że o określonej godzinie będzie 10 lub15 minutowa prezentacja. Jak podkreśla Głodek ta metoda jest powszechnie znana w świecie, ale w przypadku chińskiego rynku bardzo skuteczna.

Matchmakingma tę zaletę, że dobrze przygotowany spełnia warunek pierwszego spotkania, który w chińskiej etykiecie biznesu ma ogromne znaczenie. Dlatego, że o ile, gdzie indziej, na przykład w Polsce czy w Niemczech wymiana wizytówek jest uważana za nawiązanie kontaktu, to tymczasem w Chinach jest to działanie z kategorii statystyka, ale w praktyce to nic nie znaczy. Inaczej mówiąc w Chinach wręczenie wizytówki znaczy tylko tyle co podanie swoich danych kontaktowych, czyli ma się namiar na ewentualnego kontrahenta, ale nie ma nawiązanej żadnej relacji, która w chińskiej kulturze biznesu ma szczególny wymiar. Do ewentualnego nawiązania relacji może dojść, jeśli usiądzie się za stołem z potencjalnym kontrahentem i przez kilkanaście minut się z nim porozmawia.

Drugie spotkanie

- W Polsce lub Niemczech albo innym państwie europejskim czy choćby w Stanach Zjednoczonych powszechnie się uważa, że wymiana wizytówek pozwala na to, że mamy kontakt i że można kontynuować dalsze kontakty przez telefon lub przez pocztę elektroniczną. - mówi prezes Chińsko-Polskiej Izby Gospodarczej w Hongkongu. - Z Chińczykiem nie ma możliwości kontynuowania, bowiem dla Chińczyka nadal nie jest się partnerem, czyli osobą którą on poznał. Z tego też względu nie będzie miał dalszej chęci robienia wspólnego przedsięwzięcia, chyba że dojdzie do drugiego spotkania - wyjaśnia dalej.

Inaczej sytuacja wygląda, gdy Chińczyk był na prezentacji (lub seminarium), wysłuchał jej przez kilka lub kilkanaście minut, a potem doszło do dłuższej rozmowy. Wtedy jak podkreślają znawcy chińskiej etykiety biznesu jest zupełnie inna płaszczyzna do porozumienia, bowiem taka polska firma ma za sobą tzw. pierwsze spotkanie, które w chińskiej etykiecie traktowane jest jako spotkanie nieznajomych. Z kolei drugie spotkanie to już spotkanie przyjaciół. I dopiero na drugim spotkaniu można liczyć na to, że będą jakieś konkretne rozmowy.

- Jeśli chodzi o drugie spotkanie to nie ma znaczenia kiedy się ono odbędzie. Może się odbyć tego samego dnia wieczorem przy kolacji, na która zaprosimy naszego potencjalnego partnera lub następnego dnia albo za jakiś czas. Można też umówić się na wizytę w jego fabryce. Podczas tego drugiego spotkania można rozmawiać o interesach - tłumaczy Andrzej Głodek. Podkreśla, że w przypadku polskich małych i średnich przedsiębiorstw (w tym również projektanci) z uwagi na ich dość mały potencjał wyjściowy najlepiej będzie dla nich, jeśli będą działać w grupie, a nie w pojedynkę bo po prostu wychodzi taniej i są lepsze efekty.

Przed przyjazdem do Chin należy zapoznać się z elementarnymi zasadami kultury chińskiej, która jest bardzo odmienna od polskiej. Pewne wpadki Chińczycy tolerują i nie mają one żadnych negatywnych konsekwencji. Inne zaś nasze błędy decydują o tym, czy partner chiński będzie traktował nas poważnie. W tym drugim przypadku nawet najlepsza promocja czy seminarium nie pomoże uratować twarzy polskiej firmie. Na przykład złe podanie wizytówki nie wpłynie na nasz obraz u partnera, ale będzie źle gdy na drugim spotkaniu w prezencie damy zegarek.

Prezentacja może być w języku angielskim, ale musi być tłumaczona na język chiński. Trzeba sobie zdawać sprawę, że 99 procent  lub więcej słuchaczy nie będzie rozumiało, co do nich jest mówione. - Nawet Chińczycy, którzy mówią po angielsku mają często problem z pełnym zrozumieniem przekazywanych treści. I co ważne i ciekawe Chińczyk nawet jak czegoś nie będzie rozumiał po angielsku, pomimo, że mówi w tym języku, to nie da tego po sobie poznać. Polak w takiej sytuacji by wyszedł, a Chińczyk wytrwa do końca prezentacji, ale nie będzie nic z tego rozumiał. Należy o tym wiedzieć - podkreśla ekspert.

Tłumaczenie prezentacji czy seminarium można zrobić na klika sposobów. Najprostsza metoda, a zarazem zrozumiała dla Chińczyków to taka, że w tle prezentacji angielskiej są slajdy w języku chińskim. W praktyce wygląda to tak, że każdy slajd jest podzielony na część angielską i chińską, lub cała prezentacja mówiona odbywa się po angielsku, a slajdy są po chińsku i angielsku, albo tylko po chińsku. Poza tym winno być też przygotowane streszczenie takiej prezentacji, by Chińczycy mogli sobie je przeczytać w jej trakcie lub po jej zakończeniu. Dobrze by na takiej prezentacji wystąpił szef, ale nie znaczy to, by to on ją do końca poprowadził. Najlepiej jest, gdy szef firmy (właściciel, prezes, wiceprezes, dyrektor generalny) zrobi krótkie wprowadzenie, a następnie przedstawia swojego przedstawiciela (najlepiej Chińczyka lub osobę, która mówi po chińsku), który poprowadzi dalej prezentację lub seminarium.

 Fot. Smartlink 

Dziennikarz, prawnik, sinolog. Od 1997 zajmuje się gospodarką, finansami i prawem Chin. Obecnie dziennikarz miesięcznika „Gazeta Bankowa”. Autor kilkuset tekstów na temat chińskiej gospodarki i finansów oraz rozmówek polsko-chińskich: „Jak to powiedzieć po chińsku” dla wydawnictwa Wiedza Powszechna oraz poradnika „Jak robić interesy w Chinach” Almanach Eksportera 2009 dla Domu Wydawniczego KIG. W 2010 roku wyróżniony w VIII edycji konkursu NBP dla dziennikarzy o nagrodę im. Władysława Grabskiego. Napisz do autora