Portal Finanse Firma Klastry Instytucje Promocja Polityka
Newsy
2016/12/27 09:30:06
Crowdfunding udziałowy dla startupów (5) - Działania marketingowe po starcie cz. 2

Wydarzenia

Funkcje

Pisaliśmy już, że najlepsze wrażenie możesz wywrzeć nie w internecie, ale na żywo, ściskając dłoń potencjalnego inwestora czy partnera. Teraz, na etapie post-launch, możesz odesłać dowolną poznaną osobę do strony pitchu na platformie. I to na ten moment Twój najważniejszy cel obecności na wydarzeniach - promowanie trwającej kampanii i “miękka” , a w tym:

  • przekonanie do zainwestowania,
  • nawiązanie relacji biznesowych - w przypadku partnerów, klientów,
  • zachęcenie do rekomendacji i udostępnienia informacji o inicjatywie - w przypadku influencerów, mediów, ale również partnerów i klientów.

Treści

Jeżeli na etapie pre-launch udało Ci się zadbać o solidny system monitoringu wydarzeń i wygodny kalendarz, to zapewne stoisz przed wyborem kilku z wielu różnych eventów biznesowych, konferencji specjalistycznych, zjazdów inwestorów i targów firm. Teraz pozostaje Ci wykorzystać ten potencjał do maksimum.

  • Zaplanuj uczestnictwo w przynajmniej dwóch wydarzeniach. Jeden może być konferencją branżową, gdzie spotkasz profesjonalnych inwestorów, zainteresowanych właśnie Twoim obszarem działalności. Natomiast drugie wydarzenie może być zjazdem startupów, na którym spotkasz potencjalnych partnerów i media.
  • Zamiast dużych konferencji z tysiącami uczestników, wybieraj mniejsze wydarzenia z bardziej przyjazną atmosferą. Na mniejszych eventach uczestnicy są bardziej skłonni do kontaktu i budowaniu zaufania, co jest niezbędne przy inwestowaniu.
  • Dla maksymalizacji efektywności i dobrego wrażenia, możesz rozważyć druk wizytówek biznesowych, na których zamieścisz adres WWW swojego pitchu na platformie.
  • Po każdym wydarzeniu zbierz otrzymane wizytówki i napisz kurtuazyjną wiadomość z podziękowaniem za rozmowę - oczywiście, załącz link do pitchu i zachęć do zainwestowania i/lub udostępnienia.

Earned media

Funkcje

Przypominamy, że w przypadku earned media, czyli tych kanałach, na które musisz sobie “zasłużyć”, mówimy o obecności na wydarzeniach, udostępnieniach informacji o inicjatywie przez społeczność, partnerów i media oraz wsparciu influencerów. Na etapie post-launch funkcja earned media jest w zasadzie tylko jedna – nagłaśniać Twój pitch, budując jego zasięg i dotarcie do jak największego grona potencjalnych inwestorów.

Treści

Sięgnij po przygotowane na etapie pre-launch zasoby, tj. arkusz zarządzania relacjamii press release. Oczywiście, wśród mediów znajdujących się na Twojej liście będą takie, które Twoja inicjatywa może zainteresować bardziej oraz takie, których nie zainteresuje ona wcale. Tych drugich będzie zapewne więcej... choć możesz mieć na to wpływ dzięki kilku prostym zabiegom –poświęcimy im więcej miejsca w części dot. planów taktycznych. Tym bardziej opłaca się wysłać swój press release do jak największej ilości mediów. Nic Cię to nie kosztuje.

Ekspozycję pitchu można uzyskać działając także w mniejszej skali i w sposób bardziej spersonalizowany.

  • Nie wahaj się poświęcić kilkunastu minut każdego dnia, aby osobiście podziękować wspierającym na Facebooku lub Twitterze.
  • Napisz osobistego maila do inwestora, który wpłacił szczególnie wysoką kwotę.
  • Nagraj filmik, w którym odwołasz się do tekstów, które dziennikarze napisali o Twoim projekcie.

Świetnie pomoże Ci wsparcie narzędzia Brand24. Monitorując swoją markę w sieci, będziesz w stanie zidentyfikować i dotrzeć do wszystkich, którzy wspomnieli o Twojej inicjatywie. Podziękuj im i daj im dobry powód do tego, aby zrobili to ponownie :)

https://www.youtube.com/watch?v=hpxjLngK3hQ

Inne Beczki doczekały się w trakcie kampanii wywiadu na blogu Tomka Kopyry, jednego z najważniejszych i najpopularniejszych blogerów/vlogerów piwowarskich w Polsce, oraz kilku wzmianek medialnych.

Podobnie Adzuna, o której pisał m.in. portal Startups.

Paid media

Funkcje

Tak jak w przypadku earned media, działania płatne na etapie post-launch mają służyć:

  • wzmacnianiu ekspozycji i zasięgu pitchu, czyli dotarciu do jak największego grona osób…
  • ...oraz konwersji, czyli zachęceniu ich do wejścia na stronę kampanii i zainwestowania w Twój startup.

Treści

Wykorzystaj w szczególności dwie formy reklamy płatnej, które dają najlepszy zwrot z nakładów na reklamę (tzw. ROAS), jeżeli tylko są rzetelnie wykorzystane:

  • Facebook Ads
  • Google AdWords

Oczywiście, możesz uwzględnić reklamę na Instagramie, Twitterze, LinkedIn, a nawet sięgnąć po płatne mailingi, ale są to duże nakłady przy względnie niewielkim zwrocie. Kilka porad w zakresie działań reklamowych znajdziesz już w planach taktycznych.

Plany taktyczne post-launch

Nim zaczniesz wdrażać w życie poniższe plany taktyczne, miej pewność, że masz na podorędziu wszystkie przydatne narzędzia.

Twoje niezawodne, stale aktualizowane arkusze:

  • zarządzania relacjami,
  • bazy kontaktów,
  • zarządzania działaniami promocyjnymi i treściami,
  • kalendarza wydarzeń.

Kilka aplikacji na smartfona, które pozwolą Ci zachować kontrolę nad sytuacją w każdych okolicznościach:

  • Facebook Page Manager do zarządzania fanpage na Facebooku, kampaniami reklamowymi oraz szybkiej reakcji na komentarze,
  • Google Analytics, by śledzić ruch na stronie, jeżeli masz taką możliwość,
  • Brand24 do śledzenia wzmianek o Twojej marce w sieci,
  • Evernote do robienia szybkich, wygodnych notatek,
  • Wunderlist do tworzenia checklist w ramach realizowanej strategii,
  • Slack do szybkiej i bezbolesnej komunikacji i koordynowania działań z resztą zespołu.

Przygotuj też press release, który trafi do mediów i być może także do influencerów w nieco innej formie.

Do dzieła!

  1. Zmobilizuj team i sojuszników
  2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj
  3. Zwróć uwagę mediów
  4. Znajdź większego inwestora
  5. Zainwestuj pieniądze w reklamę

1. Zmobilizuj team i sojuszników

Nie licz na sukces osiągnięty samodzielnie. Nam pozostaje mieć nadzieję, że nie będzie takiej konieczności ;)

W poprzednich częściach pisaliśmy o 3F (Friends, Family & Fools) oraz o dobrej organizacji i podziale ról w zespole Twojego startupu. Teraz pora wykorzystać potencjał tej wspólnoty w zbożnym celu.

  • Każdy w Twoim zespole powinien partycypować w promocji kampanii. Wszyscy tworzący startup powinni czuć się współtwórcami inicjatywy i najważniejszymi jej ambasadorami. Niech udostępniają informacje dot. pitchu, dzielą się aktualnościami w swoich kręgach, pozują do zdjęć razem z Tobą. Niech również mają swoje wizytówki z adnotacją o kampanii.
  • Zadbaj o pierwsze wpłaty w ciągu pierwszej doby. Niech będą to mikroinwestycje ze strony rodziny, przyjaciół i ludzi w społeczności, których zgromadziłeś na etapie pre-launch lub jeszcze wcześniej. To przy tym dobry sposób na to, aby przekonać się na ile Twoi bliscy szczerze wierzą w sens tego czym się zajmujesz ;)
  • Inni Twoi sojusznicy, tacy jak partnerzy biznesowi i więksi klienci mogą wspomnieć o Twojej inicjatywie, jeżeli szanują Cię jako kontrahenta
  • i wreszcie – nie zapominaj, że Twoim sojusznikiem jest także platforma crowdfundingowa! Jeżeli Twoja kampania będzie dobrze zarządzana, a pomysł biznesowy atrakcyjny, możesz ich poprosić o dodatkowe wsparcie w promocji, np. w newsletterze, social media, czy poprzez ekspozycję na widocznej części strony głównej.

Kiedy już oficjalnie wystartowaliśmy ze swoją kampanią crowdfundingu udziałowego, wiedzieliśmy, że to początek wytężonej pracy. Natychmiast zwróciliśmy się do naszych kręgów osobistych i zawodowych z prośbą o promowanie naszego pitchu. Wykorzystywaliśmy swoje kanały społecznościowe w każdy możliwy sposób, a wszyscy pracownicy Adzuny intensywnie informowali o inicjatywie w swoim środowisku. Współpracowaliśmy z mediami i platformą Crowdcube, naszymi partnerami biznesowymi –  wszystko to po to, aby inwestycyjna osiągnęła jak największy zasięg, a odbiorcy dowiedzieli się o tym, co wyróżnia naszą markę pośród innych.

Doug Monro - współzałożyciel Adzuny

2. Reaguj, informuj, dyskutuj, angażuj

Ten punkt brzmi jak prawdziwe combo –i słusznie, bo prezentuje zespół powiązanych ze sobą czynności, które łączy postawa proaktywna w zarządzaniu społecznością.

  • Monitoruj sekcję komentarzy oraz to, co mówi się o Twojej marce w sieci. Reaguj na każde, nawet najdrobniejsze zapytanie, dziękuj za udostępnienia, subtelnie przekierowuj do strony pitchu. Udostępniaj pochwały, wyróżniaj tych, którzy wyróżnili Twój startup i okaż im wdzięczność.
  • Odpisuj na wszystkie wiadomości e-mail. Jeśli nie możesz odpisać w danym momencie, podziękuj za wiadomość i poinformuj, że odpiszesz przy najbliższej okazji.
  • Dziel się aktualnościami kilka razy w tygodniu, ale dodając do nich nutę emocji. Inwestorzy i społeczność naprawdę chcą wiedzieć, co się dzieje z Twoim biznesem. Zainwestowali w niego emocjonalnie i finansowo albo planują planują to zrobić. Musisz pokazać im, że siedzisz w tym w 100% i robisz wszystko co w Twojej mocy, aby inicjatywa się udała.
  • Chwal się, bo Twoje sukcesy to również sukcesy inwestorów. Zdobyłeś nowego partnera? Nowe klienta? Zaproszono Cię na wydarzenie branżowe? Do zespołu dołączyła nowa osoba? To wszystko materiał na dobrą aktualizację.
  • Proś o wkład i opinię społeczności.Inwestorzy i potencjalni inwestorzy chcą czuć, że zależy Ci na ich zdaniu – w końcu, jako udziałowcy, powinni mieć wpływ na Twój startup. Już teraz udowodnij im, że traktujesz ich poważnie.

3. Zwróć uwagę mediów

Media, czy też prasa, mogą okazać się Twoim najpotężniejszym sojusznikiem, a ich udział w ekspozycji Twojego pitchu –czynnikiem, który zaważy o sukcesie inicjatywy. Musisz w sposób przemyślany wykorzystać wcześniej przygotowane press release oraz arkusz relacji i kontaktów do mediów.

  • Kontakt z mediami buduj stopniowo przed wysyłką informacji prasowej. Zainteresuj się twórczością dziennikarzy, którzy pracują w mediach dodanej do Twojej bazy. Napisz do nich w kontekście jakiegoś artykułu, obserwuj ich na Twitterze, komentuj tweety, retweetuj. Zapamiętają Twoje nazwisko i mogą chętniej otworzyć sygnowanego nim e-maila zawierającego press release.
  • Nie wysyłaj press release za wcześnie. Zrób to w wtedy, kiedy pojawi się już istotny wkład ze strony inwestorów. Dziennikarze lubią pisać o sukcesach i o tym, czym zainteresowała się jakaś część opinii publicznej.
  • Nie wysyłaj press release, które jest niestarannie przygotowany. Literówki, nie działające hiperłącze, obrazy w niskiej rozdzielczości z miejsca przekreślą szanse na publikację.
  • Swoją informację dla mediów skondensuj do 5W. Czyli: Who, What, Where, When, Why. Oprzyj się pokusie, aby pisać zbyt wiele, skoncentruj się na meritum i na tym, co najważniejsze z perspektywy czytelników i potencjalnych inwestorów.
  • Bądź na bieżąco z trendami. Jeżeli wiesz, co aktualnie czytają i czym interesują się Twoi potencjalni klienci i inwestorzy, będziesz w stanie dopasować swój press release do oczekiwań czytelników.
  • Poświęć szczególną uwagę mediom lokalnym. Być może chcą one promować i wspierać miejscowy biznes?

4. Zainwestuj pieniądze w reklamę

Nie ma sukcesów bez inwestycji. W powodzenie przedsięwzięcia crowdinvestingowego wkładasz swoje serce, pracę, reputację. Warto też mądrze ulokować część funduszy w ramach paid media, zwiększając ekspozycję i ruch na stronie pitchu. Co do zasady, im więcej użytkowników skierujesz do lejka konwersyjnego, tym większe prawdopodobieństwo na pozyskanie dużej liczby inwestorów. Jest możesz sobie pomóc osiągnąć taki efekt?

  • Dobrze wskaż cele reklamy. Chodzi Ci przede wszystkim o generowanie ruchu na stronie i podjęcie na niej konkretnej akcji.
  • Precyzyjnie targetuj swoich odbiorców. Szczególnie na Facebooku znaczenie ma to, jak określisz odbiorców reklamy –pod kątem ich demografii, psychografii (zainteresowań), zachowań i lokalizacji. Pamiętaj przy tym o charakterystyce swojego inwestora, którą wspólnie przygotowaliśmy na etapie analizy strategicznej.
  • Dopasuj kreację do odbiorcy. Obraz, tekst, CTA, czyli wezwanie do działania –każdy ten element reklamy musi być dostosowany do odbiorcy i celu, który chcesz za jej pomocą zrealizować. Twoja kreacja musi sprawić, że potencjalny inwestor poczuje motywację do kliknięcia, zapoznania się z Twoim startupem, ofertą inwestycyjną i wsparcia.
  • Stosuj kampanie testowe. Możesz testować różne kreacje kierowane do tej samej grupy odbiorców na zasadzie tzw. testów A/B. Monitoruj je i wyciągaj wnioski pod kątem ich efektywności. A następnie zwiększ budżet na tą, która przynosi najlepszy rezultat.
  • Podpieraj się Keyword Plannerem, Analytics i innymi narzędziami Google w przypadku korzystania reklamy AdWords.To rada, której udzieli Ci każdy marketer… problem w tym, że nie każda platforma crowdfundingu udziałowego umożliwi Ci wpięcie kodu śledzenia ruchu na stronie Twojego pitchu. Beesfund z pewnością da Ci taką możliwość za pośrednictwem dedykowanej strony.

5. Szukaj większego inwestora

Nie udało Ci się znaleźć większego inwestora na etapie pre-launch, który byłby zainteresowany Twoim startupem? Nie szkodzi. Teraz masz na to większe szanse, bo trwająca kampania to Twój interaktywny pitch, a wpływające środki finansowe od mniejszych inwestorów stanowią walidację pomysłu biznesowego.

  • miel się i napisz do funduszy VC, które znajdują się w Twojej bazie czy arkuszu relacji.
  • Zapytaj społeczność o kontakty do większych inwestorów. Możesz wykorzystać do tego grupy dyskusyjne, czyli wyjść poza własne kanały.

Oczywiście, w wiadomości prywatnej załącz link do trwającej kampanii. Im więcej internetowych inwestorów pozyskasz i środków zbierzesz, tym bardziej atrakcyjny w oczach większego kapitałodawcy będzie Twój startup.

Gdyby udało Ci się pozyskać deklarację o chęci wsparcia od większego inwestora, pochwal się tym za jego zgodą! To może być jeden z najsilniejszych argumentów do zainwestowania dla niezdecydowanych lub do nabycia dodatkowego pakietu udziałów/akcji.

Przygotowaliśmy szereg działań, w tym reklamę płatną, która miały ruszyć po dwóch tygodniach kampanii i wspomóc „organiczne” wysiłki. Stawialiśmy głównie na Facebooka jako miejsce, w którym nasi potencjalni akcjonariusze dowiedzą się o akcji, a następnie środowiskoGoogle AdWords jako narzędzie do remarketingu. Kampanię zamknęliśmy po 11 dniach (z sukcesem!), dlatego nie zdążyliśmy uruchomić większości działań. Wydaliśmy tylko niewielką kwotę na promocję postów na Facebooku.

Jakub Kajetan Szulczewski - wspołzałożyciel Innych Beczek

Udało się! Co dalej?

No właśnie: co dalej? Oczywiście, przyjmij nasze serdeczne gratulacje. Być może nawet mieliśmy w tym sukcesie swój udział :) Ale prosimy. nie osiadaj jeszcze na laurach. Zwycięstwo ma słodki smak, ale przed Tobą jeszcze praca. Trzeba podziękować społeczności i wszystkim, którzy mieli swój udział w inicjatywie, a przede wszystkim zadbać o dobre relacje z nowymi udziałowcami – na teraz i na przyszłość. O tym, jak to zrobić powiemy Ci w kolejnej części.

Autor:Bartosz Filip Malinowski  


powrót | do góry | strona główna | kalendarium | regulamin serwisu | pliki cookies | kontakt
Portal jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

© 2005-2017 Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości