Portal Finanse Firma Klastry Instytucje Promocja Polityka
Newsy
2012/04/19 13:13:18
Prospecting – sposób na zdobycie klienta

Aby dynamicznie się rozwijać, firmy muszą stale dbać oklientów – pozyskiwać nowych i troszczyć się o obecnych. Klienci są najcenniejszym zasobem każdego przedsiębiorstwa. To od nich zależy funkcjonowanie firmy. Niestety wieluprzedsiębiorstwom brakuje umiejętności skutecznego poszukiwania potencjalnych nabywców. Jak przeprowadzić działania prospectingowe, aby dotrzeć do najbardziej obiecujących ów?

Prospecting to proces poszukiwania ów, którego celem jest wyselekcjonowanie osób, przedsiębiorstw lub instytucji, które mogłyby zostać nabywcami oferowanych przez produktów lub usług. Efektem działań prospectingowych jest stworzenie bazy ów poprzez poszukiwanie i selekcjonowanie kontaktów z grupy docelowej. Systematyczne i uporządkowane działania prospectingowe ułatwiają realizację celów sprzedażowych, a także umożliwiają powtarzalność wyników. Świadomość skuteczności sprzedawcy na poszczególnych etapach prospectingu pozwala zaplanować aktywność sprzedażową w danym miesiącu, umożliwia pracę w warunkach emocjonalnego komfortu oraz wskazuje obszary do rozwoju kompetencji sprzedażowych.

Aby działania prospectingowe przyniosły oczekiwane rezultaty, należy zdefiniować grupę docelową oraz opracować metody dotarcia do niej i przekształcenia jej w lojalnych nabywców. Handlowiec budujący bazę ów musi odpowiedzieć sobie na pytanie: kto może być zainteresowany kupnem oferowanego produktu czy usługi? Po uzyskaniu odpowiedzi na to pytanie należy stworzyć profil idealnego klienta (zawierający informacje dotyczące m. in. wieku, płci, wysokości zarobków, wykształceniai zatrudnienia) oraz określić preferowane kanały komunikacji i przekazywania informacji. Wysyłanie komunikatów tymi samymi kanałami będzie najskuteczniejszym sposobem dotarcia do potencjalnego nabywcy.

Następnym krokiem działań prospectingowych jest pozyskiwanie danych kontaktowych, czyli tzw. leadów, z których tworzone są bazy teleadresowe potencjalnych odbiorców produktów czy usług. Zadaniem handlowca jest wykorzystanie tej bazy dla osiągnięcia jak najwyższej konwersji, czyli przełożenia leadów na liczbę nabywców.

Ważnym elementem działań sprzedażowych są narzędzia służące do zarządzania kontaktami z klientami (CRM), będące cennym źródłem informacji na temat preferencji, potrzeb i planowania przyszłych kontaktów z klientami. Głównym założeniem systemów CRM jest budowa silnej więzi między firmą a nabywcą. Pomocne będzie również zastosowanie tzw. lejka sprzedażowego, czyli podział potencjalnych ów na cztery grupy: kandydatów na odbiorców, potencjalnych nabywców z którymi należy nawiązać kontakt, docelowych kontrahentów z którymi prowadzone są rozmowy, oraz ów, którzy dokonali już zakupu. Slepy internetowe, które często mają trudności ze zdefiniowaniem grupy odbiorców, mogą wykorzystać metodę personalizacji strony na podstawie wcześniejszych zachować odwiedzającego ich klienta [1].

Skutecznym sposobem pozyskania nowych ów jest także networking podczas spotkań branżowych, np. na konferencjach, zjazdach, targach czy spotkaniach grup networkingowych, a także praca na referencjach dotychczasowych ów. Dobrze obsłużony i zadowolony z dostarczonego produktu czy usługi chętniej poleci firmę znajomemu, a szanse handlowca na nawiązanie długotrwałej relacji biznesowej z nowym kontrahentem znacznie wzrosną.

Handlowiec, który chce pozyskać klienta z rynku, musi również poznać branżę, w której potencjalny działa. Dzięki zebranym informacjom na temat klienta i jego otoczenia, w tym konkurencji, będzie w stanie przygotować ofertę „szytą na miarę”, a odpowiednio przygotowany uzyska opinię profesjonalisty w oczach klienta. Uważne słuchanie i wychwytywanie informacji na temat preferencji klienta pozwoli na odpowiednie dostosowanie oferty oraz sfinalizowanie transakcji. Dzięki odpowiednio przeprowadzonym działaniom prospectingowym handlowcy łatwiej osiągają cele sprzedażowe, co przekłada się na realne zyski całego przedsiębiorstwa.

Ewa Burczyńska

 

Źródła:

Prospecting – sposób na pozyskanie klienta, Twój Biznes, nr 4, kwiecień 2012

M. Szpak, Prospecting – pozyskiwanie ów, http://gntb-bt.blogspot.com/2011/01/prospecting-pozyskiwanie-klientow.html

S. McPheat, Proven prospecting methods, http://www.seanmcpheat.com/sales/prospecting/proven-prospecting-methods

P. Ryng, Budowanie bazy ów, http://handel.nf.pl/Artykul/12268/Budowanie-bazy-klientow/baza-klientow-dobry-handlowiec-jak-pozyskac-klienta-rozwoj-sprzedazy/

M. Markowska-Brela, Skuteczny prospecting – sztuka poszukiwania ów, http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/8249/Skuteczny-prospecting-sztuka-poszukiwania-klientow/-poszukiwanie-klientow-prospecting-sprzedaz/

Informacja pozyskana w ramach działania: „Innowacje w Przedsiębiorstwach – Klub Innowacyjnych Przedsiębiorstw”, realizowanego w ramach projektu systemowego PARP: „Rozwój zasobów ludzkich poprzez promowanie wiedzy, transfer i upowszechnianie innowacji”, współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

 


[1] Prospecting – sposób na pozyskanie klienta, Twój Biznes, nr 4, kwiecień 2012

Autor:Ewa  Burczyńska 


powrót | do góry | strona główna | kalendarium | regulamin serwisu | pliki cookies | kontakt
Portal jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

© 2005-2017 Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości