Portal Finanse Firma Klastry Instytucje Promocja Polityka
Newsy
2012/06/20 13:19:47
Sampling – skuteczna metoda wsparcia sprzedaży

Promocja sprzedaży jest skomplikowanym procesem. Jednym z ważnych narzędzi, pomagającym osiągnąć cele sprzedażowe, jest bezpłatna dystrybucja próbek produktów. Sampling sprawia, że klienci mogą wypróbować produkt, a następnie bez ryzyka sięgnąć po niego na sklepowej i wirtualnej półce.

Komunikacja samplingowa stwarza możliwość wypróbowania produktu, budując w ten sposób świadomość marki i pokonując obiekcje klienta. Integruje doświadczenia klientów za pomocą wszystkich zmysłów – dotyku, smaku, widoku, zapachu i dźwięku. Wzmacnia sprzedaż oraz podnosi lojalność klientów w punkcie sprzedaży. Próbki produktu mogą podnieść sprzedaż o 150 do nawet 1500 procent [1]. Produkt musi jednak zostać odpowiednio zapakowany, pozycjonowany cenowo oraz być dostępny dla klienta. W cyklu życia produktu jest kilka odpowiednich momentów na przeprowadzenie akcji samplingowej. Najbardziej użyteczna może być ona w momencie wprowadzenia na rynek nowego produktu lub zmiany jego parametrów, w szczególności w wyniku oczekiwań klientów. Bardzo dobrym momentem na przeprowadzenie samplingu jest poszerzenie oferty o nowe produkty w kategorii, w której istnieje silna konkurencja, ale również wtedy, gdy oferuje unikalny produkt lub usługę. Istnieją jeszcze trzy podstawowe sytuacje, w których przeprowadzenie akcji samplingowej może być szczególnie opłacalne:

  • wysoki poziom deklarowanego użytkowania przez klientów przy jednoczesnym spadku sprzedaży,
  • sytuacja, w której osiągnęła dobry poziom świadomości, przy dość niskim nasyceniu rynku,
  • sytuacja, w której kategoria produktu (np. dekoracje ścienne) osiągnęła odpowiedni poziom penetracji rynku, przy niskim nasyceniu rynku danym produktem (np. RoomMates).

Sampling pozwala również uzyskać informacje na temat reakcji klienta na dany produkt, jego smak, zapach czy łatwość użytkowania. Warto dowiedzieć się, jakich słów użyli klienci, aby opisać doznania towarzyszące wypróbowywaniu produktu, jak go opisują i oceniają. Zebrane informacje mogą posłużyć do przygotowania materiałów dla sprzedawców oraz komunikacji marketingowej skierowanej do klientów. Tak, jak w przypadku innych działań promocyjnych, przeprowadzenie akcji samplingowej składa się z kilku etapów:

  1. Cele. Bez wzglądu na to, jaki produkt oferuje przedsiębiorstwo, przed rozpoczęciem kampanii samplingowej należy znaleźć odpowiedź na pytanie, dlaczego próbki są dla firmy niezbędną częścią planu marketingowego i sprzedaży. Należy powrócić do misji i podstawowych wartości firmy, aby określić, co sprawia, że właśnie ten produkt jest wart wypróbowania. Kilka tygodni temu otwarciu nowego punktu Manufaktury Cukierków w Warszawie, oferującej ręcznie robione  słodycze, towarzyszyły hostessy zachęcające klientów do odwiedzenia sklepu. Hostessy częstowały przechodniów cukierkami, skutecznie zachęcając ich do odwiedzenia sklepu i zakupu. Tace z cukierkami do wypróbowania są zawsze obecne na sklepowej ladzie. Nowym firmom rozdawanie próbek pozwala zbudować zaufanie i przełamać obiekcje klienta przed zakupem.
  2. Wybór produktu. Dla firm oferujących jeden produkt o wyborze jest prosta. Dla przedsiębiorstw posiadających szerszą ofertą powstaje kilka możliwości. Jedną z nich jest rotowanie oferowanych próbek. może wybrać bestseller, nowy produkt lub produkt o niskiej sprzedaży, który może stać się bestsellerem po jego odkryciu przez klientów. Ze względu na to, że nie zawsze można mieć pełną kontrolę nad tym do kogo trafią próbki, warto zwrócić uwagę, aby produkt był atrakcyjny dla dużej grupy odbiorców. Dla firm mających duży i zróżnicowany potencjalny rynek oferowanie różnych próbek odpowiednich dla każdego segmentu klientów (np. ze względu na wiek, płeć, zainteresowania) może okazać się najlepszą strategią.
  3. Grupa docelowa. Podobnie jak w przypadku innych akcji marketingowych, kierowanie próbek do właściwych odbiorców ma kluczowe znaczenie. W przypadku produktów spożywczych przeprowadzenie akcji samplingowej może być skierowane do szerokiego spektrum odbiorców. Dla firm oferujących, np. zabawki dla dzieci, dystrybucja próbek produktów może okazać się zbyt kosztowna i trudna w realizacji. Dobrym rozwiązaniem w tym przypadku jest wysłanie sampli do popularnych mam-blogerek, skupiających wokół siebie dużą grupę czytelniczek zainteresowanych tego typu produktami.
  4. Planowanie. Przeprowadzanie akcji samplingowych jest drogie. musi ponieść wytworzenia produktu, odpowiedniego opakowania oraz dystrybucji. Wcześniejsze zaplanowanie akcji oraz produkcji może przyczynić się do znacznego obniżenia kosztów.
  5. Mierzenie skuteczności. W celu sprawdzenia czy dystrybucja próbek produktów jest skuteczna można wykorzystać mierniki obiektywne, takie jak:
    1. liczba udostępnionych próbek,
    2. nakład czasopisma, w którym zostały umieszczone sample,
    3. liczba osób, które odwiedziły stoisko promocyjne (warto porównać z liczbą osób obecnych w danym miejscu w tym czasie),
    4. liczba osób, które zarejestrowano w bazie,
    5. liczba zrealizowanych kuponów promocyjnych,
    6. wielkość sprzedaży i jej utrzymanie w czasie.

W zależności od celów akcji można także badać, jaki wpływ miała przeprowadzona akcja na poziom świadomości klientów, opinie klientów na temat produktu, opakowania i ceny.

W dzisiejszych czasach przekonanie klienta do produktu może być trudne. Nie wystarczy już tylko zapewnienie producenta, że jego produkt ma określone właściwości. Sytuacja staje się szczególnie trudna w przypadku klientów, którzy dokonali zakupu produktów niespełniających ich oczekiwań w przeszłości. Dystrybucja próbek może być trudna i kosztowna, ale  jeśli przełoży się na wzrost sprzedaży i liczby klientów, wysiłek może być opłacalny.

 

 

Źródła:

Małgorzata Nieciecka, Wypróbuj sampling, Marketing w praktyce, nr 06, czerwiec 2012

D. Gannon, How to use Samales to promowe your , http://www.inc.com/guides/201105/how-to-use-samples-to-promote-your-.html

sampling boosts awareness, sales, purchase propensity - ASAP, http://www.marketingcharts.com/direct/-sampling-boosts-awareness-sales-purchase-propensity-asap-6211/

D. Truśkiewicz, Jak sampling wspiera sprzedaż, http://sprzedaz.nf.pl/Artykul/7020/Jak-sampling-wspiera-sprzedaz/ATL-marketing-sampling/

V. McQueen, sampling as a marketing strategy, http://ezinearticles.com/?-Sampling-As-a-Marketing-Strategy&id=4619991

Informacja pozyskana w ramach działania: „Innowacje w Przedsiębiorstwach – Klub Innowacyjnych Przedsiębiorstw”, realizowanego w ramach projektu systemowego PARP: „Rozwój zasobów ludzkich poprzez promowanie wiedzy, transfer i upowszechnianie innowacji”, współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego

 

 


[1] Małgorzata Nieciecka, Wypróbuj sampling, Marketing w praktyce, nr 06, czerwiec 2012

Autor:Ewa  Burczyńska 


powrót | do góry | strona główna | kalendarium | regulamin serwisu | pliki cookies | kontakt
Portal jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

© 2005-2017 Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości