Portal Finanse Firma Klastry Instytucje Promocja Polityka
Newsy
2012/08/31 13:31:40
Sukces w niszy

Obiecujące perspektywy oferują nie tylko duże rynki popularnych produktów i usług, cieszących się zainteresowaniem bardzo licznej grupy klientów. Zadedykowanie działalności wąskiej grupie odbiorców nie musi być mniej opłacalne, niż aspirowanie do głównego nurtu. Paradoksalnie to właśnie mniej rozległy rynek może być źródłem większych zysków, zwłaszcza dla niewielkich firm.

Nisza rynkowa to część rynku, której uczestnikami są nabywcy (osoby lub firmy) o podobnych zainteresowaniach oraz potrzebach. Rynkiem niszowym można nazwać zarówno mały z natury rynek produktów specjalistycznych, jak i wyspecjalizowany segment wyodrębniony w ramach rynku na szeroko dystrybuowane produkty. Strategia niszy opiera się na zidentyfikowaniu i wydzieleniu z istniejącego rynku wąskiego segmentu, w ramach którego możliwa jest specjalizacja, bądź wykreowaniu całkowicie nowego obszaru.

Poszukiwanie niszy najlepiej zacząć od identyfikacji grupy klientów o specyficznych, wyspecjalizowanych potrzebach. Kolejnym krokiem jest dopasowanie do nich produktu lub usługi. Postępowanie w odwrotnej kolejności: opracowanie innowacyjnego produktu / usługi i dopiero później szukanie klientów wiąże się z większym ryzykiem, ale także może zakończyć się powodzeniem. W takim przypadku mówimy raczej o kreowaniu niszy i odwołaniu się do nieuświadomionych jeszcze potrzeb konsumentów. Strategia może również polegać na uzupełnieniu istniejącej niszy, czyli zaspokojeniu dodatkowych potrzeb grupy docelowej poprzez np. udoskonalenie produktu, wprowadzenie produktów komplementarnych do już oferowanych, poprawę technicznych aspektów transakcji (np. zwiększenie wygody korzystania ze sklepu internetowego).

Dla identyfikacji niszy rynkowej kluczowe znaczenie ma wnikliwa obserwacja rynku. Dynamika rynku sprawia, że nisza może pojawić się w każdym momencie. Na możliwość jej wyodrębnienia wpływają  czynniki, takie jak np. zmiany prawne czy zmiany upodobań konsumentów. Nisze powstają także przy nowych, dużych rynkach, jako obszary, w które nie angażują się wiodące na tych rynkach przedsiębiorstwa. Proces identyfikacji niszy rynkowej obejmuje znalezienie grupy osób lub firm o podobnych, specyficznych potrzebach, które nie są zaspokajane przez rynek masowych produktów i usług. Bardzo ważne jest dokładne zrozumienie tych potrzeb i rozważenie, czy i w jaki sposób można je zaspokoić. Musimy także podjąć decyzję co do branży oraz obszaru geograficznego, na których chcemy skupić naszą działalność.

Duży nacisk należy położyć na dobre poznanie branży, jej problemów i wyzwań. Pomocnym źródłem wiedzy będą publikacje i spotkania branżowe. Informacji możemy też poszukiwać w instytucjach zajmujących się rozwojem danej branży, w stowarzyszeniach branżowych itp. Zapoznanie się z nimi pozwoli nam ustalić, czy naszą ofertą produktową bądź usługową jesteśmy w stanie odpowiedzieć na istniejące problemy bądź braki. Bogatym źródłem informacji, które wspomogą nasze poszukiwania i decyzje, jest Internet. Śledzenie forów internetowych, blogów, serwisów tematycznych i społecznościowych skupiających naszą grupę docelową może być cennym źródłem płynących z rynku sygnałów dotyczących tego, jak konsumenci oceniają istniejące produkty i usługi, czy odczuwają brak pewnego rodzaju produktów lub pewnych funkcjonalności w już istniejących produktach. To także źródło informacji o zachowaniach konsumentów.

Można również posłużyć się narzędziami wspomagającymi analizę rynku, np. dostarczanymi przez Google (np. Keyword Tool, Insights for Search, Trends, Think Insights). Sprawdzając wyniki wyszukiwania fraz kluczowych w wyszukiwarce Google, dowiemy się o istnieniu i rozmiarze zapotrzebowania na dany produkt, poznamy potencjalną konkurencję. W sieci dostępne są nawet filmy instruktażowedotyczące korzystania z tych narzędzi. Firmy zamierzające skoncentrować swoją działalność na sprzedaży w internecie mogą posiłkować się narzędziami do analizy sprzedaży w internecie (np. Manubia Monitor). Przede wszystkim jednak należy uruchomić proces analitycznego, nieszablonowego i twórczego myślenia, co pozwoli spojrzeć na rynek w nowy sposób i zidentyfikować potrzeby, które nie są zaspokajane bądź są zaspokajane jedynie częściowo.Po zidentyfikowaniu istniejącej niszy bądź nisz rynkowych przychodzi czas na decyzję, czy chcemy podjąć działalność w którejś z nich. Przy wyborze niszy wskazane jest wzięcie pod rozwagę prognoz gospodarczych co do rozwoju branży, w której się znajduje. Warto też wybrać obszar zbliżony do tego, w którym mamy już doświadczenie i dążyć do specjalizacji w ramach swojej branży.

Kolejnym krokiem jest skierowanie do wybranej grupy docelowej produktu lub usługi, będącej odpowiedzią na jej niezaspokojone potrzeby. Im dokładniej sprecyzujemy na samym początku grupę odbiorców oraz przeanalizujemy ich potrzeby, tym większa będzie nasza szansa na sukces. Zbyt szerokie zakreślenie grupy docelowej, którą można jeszcze podzielić na kolejne segmenty, może sprawić, że nasz produkt będzie kompromisem pomiędzy oczekiwaniami poszczególnych podgrup, a tym samym nie zaspokoi w pełni potrzeb żadnej z nich. Jeśli nasz produkt będzie idealnie dopasowany do określonej grupy odbiorców, mniej wysiłku będziemy musieli poświęcić działaniom marketingowym.

W celu szybkiego dotarcia do klientów i przedstawienia im produktu bądź usługi ponownie użyteczny będzie Internet, a dokładniej wszelkie formy interakcji konsumenckiej, takie jak np. fora internetowe czy portale społecznościowe. Warto zadbać także o właściwe pozycjonowanie strony internetowej firmy, by mogły ją wyszukać osoby wpisujące w wyszukiwarkę konkretne hasło związane z naszą działalnością. Rozpoczynając działalność w niszy już częściowo zagospodarowanej przez inne firmy, możemy wybrać strategię opartą na oferowaniu niezbyt skomplikowanego produktu dla wąskiej grupy odbiorców po najniższej cenie. Na dłuższą metę skuteczniejszym środkiem do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej będzie jednak odróżnienie się od innych firm poprzez oferowanie unikatowego, innowacyjnego produktu czy usługi, bądź przez posiadanie szerokiego asortymentu dla wąskiej grupy specjalistycznych klientów.

Ukierunkowanie na działalność w niszy zaleca się szczególnie mniejszym firmom. Takie rozwiązanie pozwala wykorzystać zalety mikro, małych i średnich przedsiębiorstw, oszczędzając im wielu trudności, które napotkałyby na większych rynkach. Na rynku niszowym łatwiej zidentyfikować i pozyskać klientów. Z uwagi na unikatowość asortymentu firmie łatwiej będzie utrzymać klientów, których specyficznych potrzeb nie zaspokoi rynek masowy. „Niszowa” w pełni angażuje się w dany kierunek działalności, jest bliżej rynku, w kontakcie z klientami, dzięki czemu skutecznie odpowiada na ich potrzeby. Cechą rynku niszowego jest niski poziom konkurencji lub nawet jej brak. Wiele firm z założenia nie angażuje się w niszach, uważając działalność na niewielkim rynku za nieopłacalną. Dotyczy to zwłaszcza większych przedsiębiorstw, dla których bardziej rentowna jest koncentracja na dużych rynkach. Nie wszystkie przedsiębiorstwa zdają sobie sprawę z zalet nisz rynkowych oraz ze sposobów ich wynajdywania. Ponadto gdy odkryje niszę jako pierwsza, zyskuje w niej pozycję monopolisty, przynajmniej w początkowym etapie działalności, zanim w niszy ulokują się inne firmy. Pozwala to znacznie obniżyć nakłady na promocję. Dzięki wysokiemu stopniowi specjalizacji zyskuje także status eksperta, posiadającego rozległą wiedzę specjalistyczną związaną z niszą, w której działa. Dobra reputacja firmy dodatkowo motywuje klientów do korzystania z jej oferty oraz podnosi poziom ich zaufania.

Nie oznacza to, że działalność na rynku niszowym pozbawiona jest wyzwań. Wymaga ciągłej obserwacji rynku i gotowości na potencjalne zmiany potrzeb klientów czy też powstanie bądź nasilenie konkurencji, dążącej do jeszcze większej specjalizacji. Nisza rynkowa może stać się miejscem, w którym innowacyjne produkty i usługi zaczynają swój cykl życia. Jeśli odniosą sukces, może dojść do przekształcenie niszy w rosnący rynek, przyciągający coraz większe i silniejsze firmy. W takim przypadku mniejsze przedsiębiorstwo, będące dotąd liderem w niszy, wraz z rozszerzaniem się rynku może zostać wyparte przez konkurencję i zmuszone do poszukiwania nowej niszy. Jednak gdy potrzeby danej grupy konsumentów są bardzo specyficzne, nie znajdzie ona wielu naśladowców i pozostanie nieliczna. Z jednej strony ograniczy to grono odbiorców, z drugiej jednak stworzy bardziej stabilne warunki rozwoju działalności. Na takim rynku łatwiej będzie ugruntować wiodącą pozycję. Strategię niszową można również stosować jako narzędzie konkurowania z większymi firmami. Gdy rynek zdominowany jest przez duże, interdyscyplinarne firmy, mniejsze przedsiębiorstwa mogą rywalizować z nimi poprzez specjalizację w jednej z dziedzin. W połączeniu z zaletami niewielkich firm, takimi jak większa elastyczność i niższy stopień zbiurokratyzowania, daje to zdolność szybszego reagowania na potrzeby klienta, a w konsekwencji oferowania specjalistycznych usług sprawniej i szybciej w porównaniu do wielkiej korporacji.

Działalność na rynku niszowym uważana jest za bezpieczne rozwiązanie dla nowych oraz mniejszych firm – łatwiej rozpocząć na nim działalność oraz utrzymać stabilną pozycję. Pozwala uniknąć nasilonej walki konkurencyjnej, zwłaszcza w początkowym stadium działalności, przez co o wiele łatwiej jest na nim zaistnieć, niż przebić się na rynku masowym. Choć ograniczenie rynku, a tym samym i pola do działania, można uznać za wadę, to w tym przypadku mniej znaczy więcej. Zyskamy relatywnie niewielu, ale za to wiernych klientów, a wysiłek włożony w identyfikację niszy zwróci się z nawiązką.

 

Kinga Kalinowska

 

 

Źródła:

- Nisza codzienności i jutra, http://msp.nf.pl/Artykul/11366/Nisza-rynkowa-jak-prowadzic-dzialalnosc-gospodarcza/jak-osiagnac-sukces-nisza-rynkowa-strategia-zarzadzania-zarzadzanie

- Czym jest nisza rynkowa?, http://www.producthero.pl/2009/05/czym-jest-nisza-rynkowa

- Nisza rynkowa – Twoje miejsce w e-commercehttp://mensis.pl/podstawy/nisza-rynkowa-twoje-miejsce-w-e-commerce-2

- Marketing dla małych przedsiębiorstw, http://marketing.nf.pl/Artykul/6734/Marketing-dla-malych-przedsiebiorstw/nisza-rynkowa-segmentacja

- Szukanie niszy rynkowej z narzędziami Google, http://www.youtube.com/watch?v=XKHipDPEHzY

- Nisza na rynku sposobem na sukces w biznesie?, http://www.podlaskie.strefabiznesu.pl/artykul/nisza-na-rynku-sposobem-na-sukces-w-biznesie-odpowiada-sebastian-rynkiewicz-z-tomas-consulti

- Jak znaleźć niszę rynkową korzystając z narzędzi Google +, http://niszerynkowe.pl/jak-znalezc-nisze-rynkowa-narzedzia-google

- Gorman T., Innowacja. Droga do wzrostu zysków, Wydawnictwo HELION 2009

- Friedmann S., Potencjał rynków niszowych. Jak stać się wielkim na niewielkim rynku, Wolters Kluwer 2009

 

Informacja pozyskana w ramach działania: „Innowacje w Przedsiębiorstwach – Klub Innowacyjnych Przedsiębiorstw”, realizowanego w ramach projektu systemowego PARP: „Rozwój zasobów ludzkich poprzez promowanie wiedzy, transfer i upowszechnianie innowacji”, współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

Autor:Kinga Kalinowska 


powrót | do góry | strona główna | kalendarium | regulamin serwisu | pliki cookies | kontakt
Portal jest współfinansowany przez Unię Europejską w ramach środków Europejskiego Funduszu Społecznego.

© 2005-2018 Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości